Franchisor e franchisee, consigli per un rapporto sostenibile

Il franchising è una forma contrattuale di integrazione commerciale verticale realizzata attraverso una serie di accordi di partnership tra un'impresa affiliante (franchisor) e un’impresa affiliata (Franchisee), indipendenti tra loro.

Quali sono i ruoli e le responsabilità degli attori?

Il franchisor:

• mette a disposizione della rete il cd franchising package, composto da 3 pilastri: segni distintivi, know-how ed assistenza alla rete
• coordina e dirige la politica commerciale dell’intera rete

Il franchisee:

• esercita un’attività d’impresa indipendente con il format sviluppato dal franchisor mettendo a disposizione della rete la sua capacità imprenditoriale
• ha la responsabilità di replicare ed applicare la formula commerciale dell’affiliante

Rapporto sostenibile tra franchisor e franchisee: una forma di RSI

Trattandosi di un rapporto di durata è fondamentale – all’interno di questo quadro di ruoli e responsabilità codificate – costruire il contratto franchisor-franchisee su una logica win-win di lungo periodo. Diversamente la rete sarà inevitabilmente destinata a collassare: ci sono innumerevoli esempi di reti franchising “meteore” sviluppate e naufragate nel giro di pochi anni (quando non siano state sviluppate, in alcuni casi, in modo dolosamente mirato alla sola raccolta delle entry fee).

La logica di mutua sostenibilità nel lungo periodo del rapporto franchisor/franchisee ha importanti punti di contatto con il concetto di responsabilità sociale d'impresa (che Re-Solution hub, in quanto società Benefit, ha come missione statutaria).

La Responsabilità Sociale d’Impresa (RSI), o Corporate Social Responsibility (CSR), sta progressivamente affermandosi nel mondo del business. Non esiste una definizione univoca di RSI ma ci sono diversi standard a cui far riferimento. Uno di questi potrebbe essere dato in Italia dalla consulta che ha legato il concetto ad una serie di vincoli:

• garantire il rispetto dei «vincoli derivanti dall’ordinamento comunitario e dagli obblighi internazionali» e dei «principi fondamentali della Costituzione»;

• assicurare che l’attività economica non arrechi «danno alla sicurezza, alla libertà, alla dignità umana» e non si svolga in «contrasto con l’utilità sociale»;
• garantire «la protezione della salute umana, la conservazione delle specie animali e vegetali, dell’ambiente, del paesaggio e del patrimonio culturale».

Qual è il punto di contatto tra la RSI e il franchising? Un Franchisor che voglia assicurare la sostenibilità del proprio business nei confronti di tutti i portatori di interessi (stakeholders), deve a maggior ragione costruire un pacchetto franchising che assicuri la redditività nel tempo delle imprese affiliate e dei suoi dipendenti.

4 consigli per un rapporto sostenibile tra franchisor e franchisee

In questo senso elenchiamo una serie di buone pratiche che possono agevolare un rapporto franchisor/franchisee mutualmente profittevole e sostenibile nel tempo.

1. Trasparenza tra le parti

la regola base del franchising è quella di permettere al franchisee di valutare in modo equilibrato il format franchising.  In questo senso l’azienda – pur promuovendo legittimamente il proprio format – deve mettere in condizione l’affiliato di raccogliere TUTTE le informazioni che gli permettano di fare una valutazione dell’attività imprenditoriale in cui andrà ad investire coerente alle sue aspettative e capacità. In questo senso gli standard riconosciuti e le migliori pratiche in termini di informativa precontrattuale (disclosure) possono essere una buona guida di riferimento.

2. Selezione dei giusti profili

Definizione rigorosa da parte del franchisor del profilo ideale dell’azienda affiliata sia in termini di caratteristiche dell’unità locale, sia in termini di profilo personale dell’affiliato. A questo occorre far seguire una gestione coerente del processo recruiting:

1. Identificare le condizioni di business e di partnership che assicurino un rapporto franchising profittevole per franchisee e franchisor.
2. Avviare un processo di selezione dei candidati che espliciti chiaramente ai potenziali partner quali sono le condizioni appena sopra indicate; inoltre gestire correttamente le aspettative degli affiliati ed evitare profili di investitori non allineati che possano distruggere la squadra.
3. Definire in anticipo delle metriche di controllo che evitino di avviare contratti franchising non sostenibili nel tempo.
4. Affidare lo sviluppo a soggetti (interni o esterni) con contratti che prevengano conflitti di interessi tra sviluppo e sostenibilità del business: evitare cioè che chi si occupa di sviluppo della rete sia incentivato a concludere contratti franchising indipendentemente dalla loro sostenibilità nel tempo.

3. Investimenti in crescita ed innovazione

1. Il franchisor deve basare il suo business plan sulle entrate a lungo termine derivanti dalla gestione della rete e non sulle entry fee di sviluppo: questo presuppone affiliati che generino fatturato per lungo periodo, e quindi un modello di business sostenibile.
2. Minimizzare il turnover di affiliati, evitando di mantenerlo solo attraverso penali contrattuali.
3. Prevedere il reinvestimento di una parte delle royalties nella manutenzione ed innovazione del package.
4. Usare l’IT per inserire nel sistema di controllo di gestione indicatori che monitorino la crescita di valore dei franchisee, prevedendo anche eventuali opzioni di put/call di riacquisto delle unità affiliate.

4. Cultura condivisa di sostenibilità

Prevedere ruoli organizzativamente dedicati alla crescita di una cultura condivisa di sostenibilità comune:

1. Investire nell’assistenza alla rete, non vista solo come controllo ma soprattutto come supporto al partner.
2. Istituire un programma di formazione continua degli affiliati.
3. Istituzionalizzare meccanismi e canali di comunicazione interna e trasparente.